docusign earning call和訳 - こつこつシープの資産運用備忘録

皆様、こんにには！

今回の決算でたたき売られていたdocuのearning callの和訳をシェアします。

最高責任者のダンさんの熱いお話。

私にはdocuが今後どうなるかは分かりませんが、引き続き今保持してる分は継続保持の方針です。

まぁ、今後はVOOに追加投資していきますが（笑）

『ロジャーありがとうございます。皆さん、こんにちは。本日は、当四半期および通期の業績についてご説明します。また、「契約クラウド」のビジョンを実現するための重要なセールスポイントや最近のイノベーションについても詳しく説明します。最後に、23年度の重点分野について説明します。まず、当四半期について、いくつかの所感を述べたいと思います。第4四半期の総売上高は前年同期比35%増の5億8,100万ドル、非GAAPベースの営業利益率は18%でした。売上高は前年同期比25%増でした。海外売上高は前年同期比55%増。当四半期の新規顧客数は約 6 万人で、前年同期比 31％増となりました。また、第4四半期の純ドル維持率は119％と引き続き好調で、これは過去の実績の中でも上位に位置します。通期では、売上高は45％増の20億米ドル超、請求額は37％増の23億5,000万米ドル超となりました。また、18万人以上の新規顧客を獲得し、通年で117万人以上の顧客となりました。これらの結果は、マクロ的な課題の中で、チームの揺るぎない献身と、COVIDから生じるビジネスの必要な転換を反映したものです。また、あらゆる形態や規模の企業にとって、契約ワークフローのデジタル化に対する追い風が続いていることも示しています。もちろん、22年度は当社の成長ストーリーに貢献する2つの異なる章があったことを認識しています。

パンデミック最盛期には、緊急の必要性から購入が大幅に加速され、その需要に応えるべく、販売に注力しました。この動きは、'22 年度の前半まで続きました。下期は、マクロ環境はさらに厳しくなり、お客さまの優先順位も変化しました。下期には、マクロ環境はより厳しくなり、お客様の購買意欲は減退しました。お客さまは、新型インフルエンザが流行した時期に延期された投資やプロジェクトに焦点を当てました。このような緊急需要の減少に伴い、私たちの営業活動も、クロスセル、アップセル、部門拡大といった需要創造型にシフトし始めたところです。COVID以前はデマンドジェネレーションを得意としていましたが、結局、パンデミックによるお客様の購買パターンの変化は予想以上に早く、組織として十分に迅速に対応できなかったのです。大量の顧客需要の取り込みから、需要創出への回帰は、現在、順調に進んでいます。

この作業は2023年度まで続くと予想しており、年を追うごとに具体的な進展が見られるようになっています。年間売上高が20億ドル以上である当社は、500億ドル規模のAgreement Cloudの市場機会のうち、まだ最初の10%に過ぎないと考えています。デジタルトランスフォーメーションは、あらゆる業界のあらゆる規模の企業にとって、依然として高い優先度を誇っています。当社の強力なブランド、市場での優位性、製品の差別化により、DocuSignはeSignatureと広範なAgreement Cloudでこの市場機会をリードし、獲得する独自の地位を築いているのです。電子署名は明らかに今後も存在し続けるでしょうし、より広範な契約書クラウドに向けた動きもますます顕著になっていくでしょう。私たちは、成長するための巨大な市場スペースを持っていると確信しています。今年がもたらす機会について考えるとき、それは主に2つのバケツに分けられます：私たちのプラットフォームでお客様が成功するのを助ける方法と、私たちが市場にもたらす革新です前四半期は、グローバルな市場開拓の方法論を倍増し、フィールド・オーガナイザーが機会拡大に集中するよう推進し始めました。お客様が部門を超えた利用や新しいユースケースを拡大するのに伴い、当社の現場でのアプローチも進化しています。このため、EMEA、APJ、LATAMにGMを置き、北米ではコマーシャルとSMBのセグメントで最近加わった強力なリーダーによって、フィールドリーダーシップを強化してきました。また、北米の企業向け営業担当の新リーダーも、まもなく決定する予定です。重要なことは、グローバルなフィールド組織の成功とセールスをリードするエグゼクティブのサーチを開始したことです。これは、当社のビジネスを50億ドル以上に拡大するという目標を支えるものです。この変化の一環として、新しいリーダーを確保し入社させた後、LorenはDocuSignから移行する予定です。現在、Lorenが14年間、ディレクターから北米のリーダー、そしてCROと、会社に対してこれほど大きな影響を与えた営業担当役員はいないでしょう。

彼はここで営業組織を作り上げました。そして、前述のとおり、次の規模拡大のためにセールス・リーダーシップ・チームを拡大する際にも、彼が先頭に立っています。彼は今年も会社に残り、お客さまのために、そして当社の成長のために力を注いでくれることでしょう。今後数ヶ月の間に、新しいセールスおよびサクセス・リーダーへの移行を支援するために、Lorenは大きな役割を担ってくれることでしょう。 eSignature をより多くの部門やユースケースにアップセルし、本人確認、公証人、モニターなどの主要アドオンをクロスセルし、CLM 製品をクロスセルするなど、こうした取り組みから得られる成果にはすでに励まされています。例えば、前四半期には、世界最大級の保険・金融サービス企業との関係を拡大し、宣誓供述書、市民権確認、クレームリカバリーのためのリモートオンライン公証や、ローンやキャッシュアウト計算書のためのDocuSign verifyなどの新しいユースケースを実装しました。DocuSign Agreement Cloudの導入を進めることで、従業員や独立系代理店が効率的になり、セルフサービスの顧客体験を向上させ、厳格な規制コンプライアンスを維持しながら、時間と運用コストの大幅な削減を実現することができたと、同社は語っています。私たちは、主要な業種の新しいお客様からも同じような話を聞いています。

前四半期、米国最大級の薬局チェーンが、進行中のデジタル変革の一環として、電子署名と当社のAIを活用したCLM製品を採用しました。契約書クラウドは、苦痛と時間がかかると言われていた契約書システム全体の手動プロセスを置き換えるために回答したものでした。この最初の注文から、現在では部門を超えた75の異なるユースケースと、年間約1,000万通の封筒を配送する機会を得ています。世界中で、DocuSignの価値提案は同じように強力です。例えば、前四半期には、オーストラリアのウエストパックグループの一部であるウエストパックニュージーランドを契約クラウドに迎え入れました。DocuSignのeSignatureでスタートした多くのお客様と同様に、当社の優れた従業員と顧客体験が、より多くのユースケースへの扉を開いています。Westpac New Zealandの場合、これがCLM、Gen plus send、大規模なAPI統合の導入につながり、すべて提携後1年以内に導入されました。

今年度の2つ目の大きなチャンスは、粘着性を促進し、マルチプロダクトカンパニーとしての根を深くするための継続的なイノベーションです。私たちは、契約書クラウドの高度な機能をより簡単に採用し、紙をなくし、手動プロセスを自動化し、お客様がすでに使用している他のシステムと接続できるように努めており、日々より多くのユーザーがDocuSignに関与しています。その好例が、Zoom向けの新しいDocuSign eSignatureアプリです。このアプリにより、組織は顧客契約プロセスを再構築し、当社の顧客の顧客が本当に好む仮想対面署名体験を実現することができます。この新しいパートナーシップにより、当社のお客様はZoomから安全に契約書を共有、レビュー、完成させることができるようになりました。今後数週間のうちに、ネットワークモデルを持つ企業向けに「Joint Agreements」という新しい電子署名機能を発表する予定です。Joint Agreementsは、複数の関係者間の契約書を裏で共同管理し、単一の顧客体験を可能にします。これにより、関係者全員がより簡単に利用できるようになります。私たちは、Joint Agreementsが、大手金融サービス企業に、数万人規模のアドバイザーや代理店が存在するネットワークでのDocuSignの利用を促すきっかけになると考えています。

来月には、DocuSign eSignatureのDelayed Routingという重要な新機能のリリースも予定しています。これは、ユーザーが封筒のルーティング処理中にタイミングを遅らせて追加することができるようにするものです。このような契約プロセスの微調整は、お客様からの要望も多く、特に、署名前にレビューのために1週間の遅延が必要な一部のフランチャイズ契約のように、規制によって遅延が必要な状況において、ますます人気が高まっています。また、COVID 以降、急速に変化する市場力学に対応するために、チームとしてどのように適応し、再調整しているかを誇りに思います。一時的な逆風にもかかわらず、私たちは新規顧客の獲得と既存顧客の拡大の双方に注力し、継続的なイノベーションを推進しています。明確なマーケットリーダーとして、私たちは長期的なモメンタムを持ち、変わらないビジョンと膨大なTAMを有しています。市場投入戦略の変更は、確かに数四半期で完了するでしょう。しかし、私たちはまだ長期的なチャンスの表面を削ったにすぎず、将来の成功のためにこれまで以上に良いポジションにつけていると信じています。

第4四半期の業績と23年度の見通しについてシンシアに詳しく説明させる前に、DocuSignチームとお客様に感謝の意を表したいと思います。皆様とともに、私たちは開拓を続けていくことができます。今週、DocuSignはFast Companyの「Top 10 Most Innovative Enterprise Companies」の1社に選ばれました。私たちの仕事が評価されたことは素晴らしいことですが、それ以上に、私たちの勤勉なチームと、お客様のおかげで世界に良い影響を与えていることを証明するものです。

ダンさん、ありがとうございます。そして、皆さん、こんにちは。全体として、今年度は堅調に推移しました。上半期は予想以上に好調で、下半期は予想以上に減速するなど、22年度は当初の予想とは異なる展開となりましたが、正味のところ、年間の財務および営業目標のほとんどを達成することができました。

数十億ドル規模の事業へと規模を拡大し、過去最高のキャッシュフローと営業利益率を達成し、成長と収益性のバランスに成功しました。契約書のワークフローをさらにデジタル化するために、複数の新製品と機能を追加して契約書クラウドのポートフォリオを構築し続け、28万人の新しいお客様のデジタルジャーニーの開始を支援しました。それでは、第 4 四半期および 2022 年度の業績についてご説明します。第4四半期の総収入は前年同期比35%増の5億8,100万ドル、契約収入は前年同期比37%増の5億6,400万ドルとなりました。通期では、総収益は前年比45％増の21億ドル、サブスクリプション収益は47％増の20億ドルに達しました。第4四半期の海外売上高は、前年同期比55％増の1億3,800万ドルとなり、引き続き国内売上高を上回り、総売上高の24％に貢献しました。通期では、海外売上は68％超増加して4億8,100万ドルとなり、総売上高の23％を占め、地域的な拡大を加速しています。第 4 四半期の売上高は、前年同期比 25％増の 6 億 7,000 万ドルとなり、4 四半期の平均売上高は 37％となりました。

通期では、売上高は37％増加し、24億ドルとなりました。第 4 四半期に約 6 万件の新規顧客を獲得し、通期のインストールベースは 31％増加し、全世界で 117 万件の顧客を獲得しました。直接顧客数は、第 4 四半期に 1 万人、通期では 4 万 5,000 人（前年同期比 36％増）となり、合計で 17 万人に達しました。年間 30 万ドル以上の顧客は、第 4 四半期に前年同期比 42％増の 852 人となりました。当四半期のドル・ネット保持率は 119％となり、過去最高水準を達成しました。第4四半期のNon-GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の80％に対し、81％となりました。通期では、前年同期の 79％に対し、82％の売上総利益率となりました。第4四半期のサブスクリプション売上総利益率は85％で、前年同期と同じでした。

通期のサブスクリプション売上総利益率は、前年同期の84％に対し、85％となりました。第4四半期の非GAAPベースの営業利益は、前年の75百万ドルに対し、104百万ドルに達した。非GAAPベースの営業利益率は、前年の17%に対して18%。通期では、非GAAPベースの営業利益は132％増の4億1,900万ドル、営業利益率は20％（前年度は12％）でした。第4四半期の非GAAPベースの純利益は、前年同期の7,700万ドルに対して1億ドルでした。通期の純利益は、'21 年度の 1 億 8,200 万ドルから 4 億 1,100 万ドルとなり、前年比 125％の成長率となりました。当四半期の従業員数は、前年同期比33％増の7,461名となりました。現金、現金同等物、使途制限付現金および投資で8億9,800万ドルを保有して年度末を迎えました。第4四半期の営業キャッシュフローは前年同期比41％増の8,800万ドル、マージンは15％でした。前年同期の6200万ドル（14％）と比較すると、その差は歴然です。第4四半期のフリーキャッシュフローは7,000万ドル（マージン12％）、前年同期は4,400万ドル（同10％）で、前年同期比60％増となりました。通期の営業キャッシュフローは、前年同期の2億9,700万ドル（20％）に対し、5億600万ドル（24％）と71％増となりました。また、フリー・キャッシュフローは、'21 年度の 2 億 1,500 万ドル（マージン率 15％）に対し、前年度比 107％となる 4 億 4,500 万ドル（同 21％）と倍増以上の伸びを示しました。さらに、サステナビリティの取り組みを通じて、地球の健康のために投資を続けています。当社の製品はこれまでに550億枚以上の紙と600万本の木の節約に貢献し、今年度はカーボンニュートラルの地位を達成しました。私たちは、ビジネス・アンビション・プレッジの一環として、遅くとも2050年までに排出量を正味ゼロにするために、摂氏1.5度の軌跡に沿った科学的根拠に基づく目標設定を約束し、努力を継続しています。

次に、ガイダンスについてご説明します。ダンが申し上げたように、22年度の初めには、引き続きマクロの追い風と堅調な残存顧客需要の恩恵を受けることができました。現在、1年前に急増した需要の余韻が薄れてきていますが、今後数四半期にわたって市場開拓の取り組みを進める一方で、2023年度のスタートはより緩やかなものになると予想しています。また、当社の戦略を実現するために、新規顧客の獲得と既存顧客の成功及び拡大を引き続き支援していきます。今年度中に関連する成長貢献が回復するものと見込んでいます。私たちは、上記の要素を現在の見通しに反映させるべく、真摯に取り組んでいます。それでは、ガイダンスをご覧ください。第1四半期の売上高は5億7900万ドルから5億8300万ドル、前年同期比24％増、'23年度は24億7000万ドルから24億8000万ドル、前年同期比17％から18％増となる見通しです。このうち、サブスクリプション収入は、第 1 四半期に 5 億 6,200 万ドルから 5 億 6,600 万ドル、前年同期比 24％から 25％の増加、'23 年度に 23 億 9,000 万ドルから 24 億 1,000 万ドル、前年同期比 18％の増加を見込んでいます。売上高については、第1四半期は5億7,300万ドルから5億8,300万ドル、前年同期比9％から11％の成長、第2四半期は27億1,000万ドルから27億3,000万ドル、前年同期比15％から16％の伸びを見込んでいます。非GAAPベースの売上総利益率は、第1四半期、第23四半期ともに79％～81％と予想しています。非GAAPベースの営業利益率は、第1四半期、第23四半期ともに16％～18％と予想しています。

また、信用枠に関連する未使用のリボルバー手数料など、ごくわずかな金利収入およびその他の収入も見込んでいます。また、'23年度には約400万米ドルから800万米ドルの税額控除を見込んでいます。完全希薄化後の加重平均発行済株式数は、第1四半期、第2四半期ともに2億500万株から2億1,000万株と予想しています。さらに、取締役会は2億ドルの公開市場買付プログラムを承認しました。このプログラムは、当社事業の強固なファンダメンタルズに対する自信を示すものであり、バランスシートを柔軟に活用することで、株主への利益還元を効率的に行うことを可能にします。当社は今後も、長期的な成長のための投資、特に販売力強化、マーケティング、製品イノベーション、事業拡大に重点を置いていく予定です。質疑応答に入る前に、昨年の前例のない旅路におけるDocuSignチーム、お客様、パートナーの皆様の多大な努力に感謝いたします。私たちは、お客様が契約書プロセスをデジタル化し、500億ドル規模の契約書クラウド市場の可能性を完全に取り込めるよう、当社のチームをより有効にするため、戦略の次の段階を推進しています。

短期的には、デマンド・ジェネレーションを強化する一方で、Agreement Cloud の今後の可能性に自信を持ち、さらに広い市場機会も視野に入れています。私たちは、株主の皆さまに堅実な業績をもたらすことに引き続き注力していきます。本日はありがとうございました。数週間後の4月4日、5日に開催される顧客・ユーザー会議「Momentum」でお会いできることを楽しみにしています。それでは、質問をお受けします。オペレーター？

ありがとうございました。[最初の質問はシティのタイラー・ラドクさんです。質問を続けてください。 Tyler Radke -- Citi -- アナリストどうも、ありがとうございます。こんにちは。質問をありがとうございます。まず、御社が行っている市場参入の変更についてお聞きしたいのですが。明らかに、新しい営業部門のリーダーが移動しています。これらの変化の相対的な大きさと、前四半期の当初予想との比較について教えてください。また、需要が回復し始める時期についてはどのように考えていますか？これは第3四半期、第4四半期の出来事なのでしょうか？それをどのように予測に織り込んでいるのでしょうか？ありがとうございます。ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者タイラーまず、高いレベルで言うと、市場開拓のための組織に大きな変化があります。ですから、人員面では非常に大きな変化があると言えます。さらに、北米の営業部門のリーダーも、ほぼ完全に入れ替えました。セグメントでいえば、SMB、コマーシャル、エンタープライズがあります。北米では、オラクルやセールスフォース・ドットコムのような大規模な企業から新しいリーダーを迎え、SMBとコマーシャルを統括しています。北米は、昨年末に逆風が吹いていることをお話ししたように、最も大きな課題を抱えている地域です。ですから、私たちは北米に絶対の自信を持っています。私が入社した5年前から、このような市場開拓チームの異動はありませんでした。それから、2番目の質問である時期についてですが、この変更がどの四半期にどの程度の影響を及ぼすかを正確にお伝えする能力はありません。シンシアがガイダンスを示してくれていますが、私たちは事業に大きな変化が必要だと考えています。そして私たちの願いは、できるだけ早くその影響を及ぼし、私たちが強く確信している長期的な成長率に戻すために、できるだけ早く行動することです。

Tyler Radke -- Citi -- アナリスト素晴らしい。ありがとうございます。2つ目の質問ですが、CLM案件をいくつかご覧になって、それがアップセル活動の焦点になっているというお話がありました。CLMが予想に反してどのように推移しているか、教えてください。また、このような市場投入の変更は、CLMをさらに高めることにつながるのでしょうか。eSigの中核製品との比較において、どのように考えているのか、教えてください。ありがとうございました。 Dan Springer -- 最高経営責任者ええ、もちろんです。実は、あまり詳しくは説明していません。しかし、前四半期に述べたことを考えると、私たちは本当にフィールドに集中する必要があることに気づきました。現場とは、営業チームだけでなく、当社のコア製品であるeSignatureとeSignature Plusに集中してもらうために、採用を促進し、消費を促し、将来の成長につなげるために非常に重要なサクセス・チームも指します。私たちは、その実行に大きな期待を寄せていますが、同時に、その実行に重点を置いています。昨年、AEやその他のフィールド担当者をオンボーディングする際、DocuSign Agreement Cloud全体を販売できるようにすることが課題の一つでした。いわば、より多くのものをバッグに詰め込んでほしいということです。その結果、DocuSignのビジネスから人々の集中力を奪っていることに気づきました。そこで、CLMの専門チームを立ち上げました。その目的は、「競争の激しい市場で勝ち抜くために、販売者のトレーニングに十分な力を注げるか」という質問に答えるためです。これは、電子署名の分野での私たちのリーダーシップとは異なるものです。また、従来の分野を解放して、電子署名と電子署名プラスに注力することができます。これが、私たちが行った変更です。これらは実質的な変更であり、両分野の成長に注力するために重要なことだと考えています。 Tyler Radke -- Citi -- アナリストありがとうございました。オペレーター次の質問はJPモルガンのスターリング・オーティからです。質問を続けてください。 Sterling Auty -- J.P. Morgan -- アナリストええ、ありがとうございます。セールス・パイプラインは、四半期末の時点と、四半期に入った時点とで、どのような違いがありますか？

ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者つまり、パイプの指標を開示したり共有したりすることはできません。しかし、私たちは2つの異なる方法で、2つの異なる時間枠でパイプを構築しているという観点から、お伝えすることができます。今、私たちは第2四半期を第一の目標としてパイプを構築しています。しかし、SMBや下半分のコマーシャル・ビジネスでは、四半期にクローズできるパイプがかなりあります。ですから、パイプラインの目標達成度は、1四半期前よりも大幅に向上していると思います。しかし、これらは今期のものであり、来期以降につながるものもあります。 Sterling Auty -- J.P.モルガン -- アナリスト了解しました。それから、もうひとつフォローアップです。今回のガイダンスに盛り込まれた、純ドルの維持率の見込みについて教えてください。ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者ええ、そのような指標は案内していません。シンシア、今後、ネット・リテンションについて何か補足することはありますか。 Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO 第4四半期は119％となり、過去の実績の中では高い方だと考えています。第1四半期は、112%から119%の範囲に収まると考えています。これは過去の実績値です。しかし、スターリング、ご存知のように、この指標は伝統的にガイドしてきたものではありません。 Sterling Auty -- J.P.モルガン -- アナリストはい、わかりました。ありがとうございます。オペレーター次の質問は、RBCのリシ・ジャルリアさんからです。質問を続けてください。 Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets -- アナリストああ、素晴らしい。ありがとう、ダン、そしてシンシア、私の質問を受けてくれてありがとう。まず、来年の売上高ガイダンスについてです。このガイダンスは、第1四半期のガイダンスと比較して、23年度下半期に若干の加速を示唆するものですが、季節性をどう考えるかにもよりますが、おそらくそれ以上でしょう。

そのダイナミクスを説明してもらえますか？明らかなコンプ以外で、この加速に自信を持てるのはなぜでしょうか？また、それと並行して、御社の株価は......アフターマーケットではCOVIDが起こる前まで下がっていて、すべての需要を前倒しで獲得していますね。下半期にかなりの加速が見込まれるのであれば、なぜ売上高の目安を示すのでしょうか？パイプラインに基づくものなのでしょうか。このような物事の変化の速さを考えると、そのレベルの確信を持てるようなものがあるのでしょうか。次に、フォローアップをお願いします。 Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO まずは私が、そしてダンからも良い意見が聞けると思います。第1四半期を振り返ってみると、22年度の初期には、特に昨年の第1四半期には、前年度に発生したマクロの追い風、すなわち堅調な残存顧客需要の恩恵を受け続けていました。昨年の第1四半期の電話会議では、消費と拡大の加速、第1四半期に発生した1回限りのユースケース、そして早期更新が大きな役割を果たしたというような、そのダイナミクスについてお話しました。昨年の第1四半期はマクロ的な追い風が吹いていましたが、今年は逆に逆風が吹いています。ですから、第1四半期のガイドをご覧になる際には、昨年の第1四半期が例外的な四半期であったことを思い出していただきたいと思います。昨年のこの時期から、このような水準から徐々に下がってきており、今後、市場開拓の取り組みが定着するにつれて、数四半期で元に戻ると考えています。特に第1四半期の数字を見ながら、このように考えています。ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者ただひとつ付け加えるとすれば、このことが意味する実行のレベルについて見てみると、おっしゃるとおり、年間を通じて増加している一方で、先ほどタイラーが質問したように、市場開拓のための組織も刷新しています。はっきり申し上げて、今年末の業績は、私たちが望むようなものではありませんでした。今年の初めには、まだ私たちが望むようなパフォーマンスには戻らないと思います。少し時間がかかりそうです。ですから、新しいリーダーシップが定着してくれば、素晴らしい市場機会と大規模な顧客ベースを手に入れることができると、私たちは楽観視しています。ですから、私たちの土地には多くの機会があり、動きを拡大することができます。ですから、当社のチームはこの機会に立ち上がり、年間を通じて業績向上を牽引してくれると確信しています。 Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets -- アナリストわかりました。素晴らしい。助かります。それから、海外についてです。第3四半期から第4四半期にかけて、海外事業がかなり劇的な規模で減速していますね。国際事業で何が起こっているのか、今後どのように考えていけばいいのか、教えてください。特に、前にもお話ししたように、海外はもっと浸透しているはずで、その結果、米国ほど需要創出不足に悩まされることはないはずなのですが、第3四半期から第4四半期にかけて13ポイントの減速が見られます。

では、国際的にも何が起こっているのか、教えていただけますか？ありがとうございました。 Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者ええ、そちらから始めます。国際事業については、第4四半期および通期の業績には非常に満足していますね。収益の24％が海外からのもので、前年比では55％の成長率でした。このように、私たちはこの業績に非常に満足しています。特に、EMEAとAPJでは、当社が行ったいくつかの取り組みや投資により、強みを発揮しています。今後もこの傾向は続くと思われます。今年、私たちは多くの国際的な投資を行っています。ある意味で、事業全体を見渡すと、国際的な投資は最大の成長機会であると言えます。 Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets -- アナリストなるほど。素晴らしい。本当にありがとうございました。オペレーター次の質問はウィリアム・ブレアのジェイク・ロベルジュからです。質問を続けてください。 Jake Roberge -- William Blair -- アナリスト皆さん、私の質問に答えてくれてありがとうございます。ただ、基本的なことに触れておきたいと思います。電話会議では、遠隔オンライン公証や身分証明書確認など、付随的な商品について触れられましたね。また、今後数年間、これらの市場が貴社の収益基盤の重要な部分を占めるようになると予想されますが、その時期について教えてください。ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者そうですね。1つは、出発点として、特に公証人については、第4四半期になるまで、大きな売上を達成することができませんでした。ですから、非常に小さな数字です。しかし、成長という観点で見ると、非常に大きなものです。第4四半期には、売上高の伸びという点では、我々が想定していた4倍の伸びを記録しました。そして今、本当にかなりの数のお客さまを獲得しています。これからの課題は、先ほどお話した組織の成功部分、つまり公証人を採用し、ビジネス全体に統合していくことです。この点については、非常に期待しています。 IDに関するご質問ですが、これはeSign Plusの製品カテゴリーの中で最も大きなものです。この製品は、ご質問のような重要な貢献ができるように成長し続けるだろうと、私たちは強く期待しています。このように、第4四半期はまだ低水準の数字ですが、これは当社にとって明るい話題です。 Jake Roberge -- William Blair -- アナリストすごい。それからフォローアップですが、競争や解約の観点から何かお気づきの点があればお聞かせください。それとも、今年は住宅ローンの借り換えなどが非常に多いので、これは本当に不動産や金融サービスの顧客だけの機能なのでしょうか？これは本当に、買いすぎの顧客が契約を合理化しただけのことなのでしょうか。それとも、電子署名の分野では今年、競争が激化していると見ていますか?

ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者そうですね、2つありますね。シンシアと私は、この電話を回す前に、価格と競争に関するチームと一緒に、何か変わったことがないかを確認しています。今期も実質的な違いはありません。価格や競争力の強さについて、意味のある変化は見られません。また、現場でお客様とお話ししていても、DocuSignは大きな製品力と差別化を持った劇的なマーケットリーダーであると、非常にポジティブに受け止められています。ですから、この状況は変わっていないと思います。あなたの仮説では、1年前に見られた積極的な需要の現象が、マクロ的な変化として最も大きな要素になると思います。また、COVIDが大きな効果を発揮した6～7四半期に、ヘルスケア、ライフサイエンス、政府機関とともに、金融サービス、つまり不動産業界ではなく、住宅ローン業界やその他の金融サービス業界が最も積極的な事業展開を行ったということもお伝えしておきます。したがって、これらの業界は、製品の観点から言えば、おそらく最も多くの在庫を抱え、現在では「DocuSignが大好きだ」と言っています。私たちはDocuSign以外の会社と仕事をすることに興味はありません。でも、私たちはたくさんの製品を持っています。だから、それをすべて使い切るまでは、成長率を下げようと思っています。というのが、私の見解です。 Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO そうですね。もうひとつ付け加えるとすれば、ダンが的確なことを言っていますが、バーティカル（垂直）方向についてです。念のためお伝えしておきますが、当社には垂直方向の集中はありません。ですから、私たちは常に垂直軸の周囲にちょっとした質感を与えるようにしています。しかし、DocuSignの素晴らしい点の1つは、すべての業種、小規模な顧客、大規模な顧客に接していること、そして180カ国に拠点を置いていることです。そのため、顧客基盤が非常に多様化しています。 Jake Roberge -- William Blair -- アナリスト素晴らしい。私の質問を聞いてくれてありがとうございます。オペレーター次の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんからです。質問を続けてください。 Stan Zlotsky -- Morgan Stanley -- アナリストこんにちは、皆さん、こんにちは。簡単な質問を2つさせてください。販売組織の変更についてですが、米国で行われている変更と海外で行わなければならない変更で、何か異なることがありますか？ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者そうですね。劇的に違います。少しお話したように、準備したコメントでは十分明確ではなかったかもしれませんが、スタン。私たちは、中核となる国際市場において、成功と売上の両面でリーダーシップを確固たるものにするために、さまざまな手を打ってきたと実感しています。 APJ、LATAM、そして最大の国際市場であるEMEAで、私たちはわくわくしています。リーダーを交代させるわけではありません。営業チームがより緊密に連携することで、パフォーマンスを統合しようとしているのです。しかし、私たちはそれをさらに推し進め、顧客との契約、土地の取得、導入、成功という核となる動きを確実に実現し、それが拡大のチャンスにつながるようにしたいと考えています。

それをもっともっと磨き上げていきたい。北米の場合は、まったく違います。先ほど申し上げたように、実は北米のセールスの中核となる人たちを入れ替えています。ちなみに、その多くはDocuSignで素晴らしい仕事をしてきており、DocuSignで別の役割を担うことになります。必ずしも誰かを会社から追い出しているわけではありません。これは、北米のビジネスが依然として売上の76%を占めており、国際市場のどれよりも規模が大きいという事実と関係しています。そのため、今回のセールス・リーダーの交代は、このような背景から行われました。 Stan Zlotsky -- Morgan Stanley -- アナリスト了解しました。それから、23年度のビリングスガイドについて簡単にフォローアップをお願いします。請求額案内が基本的に約15%の成長を示唆しており、純収益維持率が典型的な112%から119%の範囲にとどまるとすれば、暗黙の新規顧客獲得はほとんどないように感じられますが、いかがでしょうか。23年度の新規ロゴ取得のペースはどのように考えていますか？このガイダンスにはどのような意味が込められているのでしょうか？ Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO ええ、ご質問ありがとうございます。ご承知のように、私たちは常に、今年度および当四半期において、現状を把握するための最良の見解を示しています。このように、私たちは常に一貫して見通しを発表しています。純増数については、今年度および第4四半期の純増数に非常に満足しています。また、当社はランド＆エキスパンド・モデルを採用しています。そのため、売上高や収益などの指標を見る場合、各期の純増数が必ずしも大きく貢献するわけではありません。しかし、ランド・アンド・エクスパンダーでは、新規顧客の開拓に非常に力を入れています。なぜなら、新規顧客は明日の事業拡大につながるからです。そのため、このガイドには、そのようなことも書かれています。しかし、収益であれ請求額であれ、私たちが考えているのは、ランド・アンド・エキスパンド・モデルです。 Stan Zlotsky -- Morgan Stanley -- アナリスト了解です。ありがとうございます。オペレーター次の質問はUBSのカール・キーステッドからです。質問を続けてください。 Karl Keirstead -- UBS -- アナリストありがとうございます。これはシンシアに指示するかもしれませんね。シンシアさん、23年度の営業利益率の目安は、実は私が考えていたよりも少し高かったんですね。多くの人が、DocuSignの大きな投資ニーズ、賃金インフレ、研究開発費の上昇を考えると、もう少し下がるのではないかと思っていたようですが、ピークから2ポイントしか下がっていませんね。 18%という数字になったのは、こうしたコスト上昇の要因のうち、どのようなものが相殺されたからでしょうか？ありがとうございます。

Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO 昨年のピーク時の20％前後から、16％から18％程度を目安に考えています。これは、昨年の第1四半期に売上高が増加したときから話していたことですが、マージンが低下することが予想されます。そして、私たちは成長のための投資に非常に重点を置いています。これまでお話ししてきたような市場参入のための施策、販売力、成功、マーケティング、そして製品イノベーションなど、多くの投資を行っています。さらに、ここ2年ほどの短期間で事業を倍増させました。トップラインを2倍にしたわけですが、この規模と成長を支えるために、事業全体にもかなりの投資を行っています。ですから、私たちは適切なレベルの投資を行っていると考えています。今年中に、成長のための投資や生産性向上のための投資を行う機会があれば、そうします。しかし、今現在、16％から18％のマージンを見込んでおり、これは事業に投資し、成長のために投資するための妥当な投資水準だと考えています。 Karl Keirstead -- UBS -- アナリストシンシアさん、補足ですが、従業員を惹きつけ、維持するために、DocuSignの平均現金報酬体系を変更することは想定していますか？ Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO 私たちは常に、今いる従業員にとっても、これから入社してくる人たちにとっても、非常に競争の激しい人材市場のようなものを評価しているのです。ですから、現金報酬であろうと株式報酬であろうと、常にそれを評価し、市場競争力を高めるように努めています。だから、この2つには賛成です。 Karl Keirstead -- UBS -- アナリスト了解です。OKです。どうもありがとうございました。オペレーター次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからです。質問を続けてください。 Brad Sills -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリストああ、素晴らしい。私の質問を聞いてくださって、ありがとうございます。ダン、私たちが前四半期に話をしたとき、拡大への軸足はそれほど大きな変化ではないように聞こえました。過去に成功した動作であり、新規注文の需要が多い中で、新入社員がそのような動作のトレーニングを受けていなかっただけだと思われます。今となっては、この......今お話に出たリーダーシップの交代は、当時予想していたよりも大きな仕事であるように思われます。それは妥当な評価でしょうか？また、現在着手している事業拡大に向けて、これまでの取り組みをどのように評価されますか？ありがとうございました。ありがとうございました。ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者ええ、いい質問ですね。私はこの質問を -- 2つに分けて考えています。一つは、社内でDocuSign Wayと呼んでいる、DocuSign Agreement Cloudを使った販売やリードを可能にする方法を確立することです。ほとんどの場合、人々は電子署名から始めます。また、既存のお客様については、これまでの署名のコアとなる土地を拡張し、eSign Plusの製品やCLMなどの他の製品を統合しています。私たちが始めたことは正しい取り組みだったと思いますし、そこで行っている投資は良いものだと感じていますし、それを展開できると考えています。数週間前にGKOを実施したばかりですが、ご質問のような一貫性を持たせるための新しい方法論とアプローチを展開することは、まさに適切なことだと感じています。さらに、Go-to-Market全般について、何が正しくて何が正しくないかを検証しているうちに、規模に応じた経験やリーダーシップにギャップがあることに気づきました。そこで、北米ですでに行った大きな変更と、真の規模に応じた総合的な成功と販売のリーダーを導入する決定を下したのです。ですから、私たちが行おうとしていた変革は、ほぼ予定通りに進んでいると言えるでしょう。また、市場参入チームのリーダーシップも強化したいと考え、本日発表しました。しかし、数カ月前に飛び込んだときには、このような大幅な人事異動を行う意味があるとは思っていませんでした。

Brad Sills -- Bank of America Merrill Lynch -- アナリスト了解しました。ダン、どうもありがとう。もう1つ、よろしければお願いします。前四半期では、消費パターンや消費に関する需要は予想通りだったとおっしゃっていましたね。今期も同じでしょうか？何かコメントはありますか？ありがとうございます。ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者質問を明確にします。消費という言葉は、私たちがさまざまなことを意味する言葉として使っているものです。eSignatureプラットフォームの利用について言っているのでしょうか？ Brad Sills -- Bank of America Merrill Lynch -- アナリストそうですね、使用量と数量、封筒の数量です。ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者（CEO ええ、そうです。ですから、2つの考え方があると思います。1つは、販売する量と、利用される量です。2つの異なる理由により、販売量に圧力がかかりました。ひとつは消費に関するもので、消費量が大きく落ち込んだわけではありませんが、COVIDの時代には需要が高まり、これまでにない新しいユースケースがたくさん生まれたため、そのような伸び方をしなくなりました。また、PPEローンのような一過性のユースケースも多くありました。現在、消費量を見てみると、こうした一時的なユースケースや需要の高まりなどを調整した場合、消費量に劇的な変化は見られません。しかし、これらは意味のあることです。シンシアが言ったように、これらは第1四半期、そして今年の上半期の財務に大きな影響を及ぼします。また、成長率について考えるとき、もし誰かが、1回限りのユースケースに100万件の署名を入れる、と言った場合、その数百万件を失うだけでなく、間違った方向に進み、アップセルのチャンスもありません。それは一度限りのユースケースなのです。そのため、消費量の増加や、そのベースからのアップセルを抑制することになります。 Brad Sills -- Bank of America Merrill Lynch -- アナリストとても参考になります。ありがとう、ダン。オペレーター次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンからです。質問を続けてください。 Allan Verkhovski -- Wolfe Research -- アナリストアレックスに代わって、アラン・ヴァーコフスキーです。質問をお受けいただきありがとうございます。収益ガイダンスについて触れたいと思います。前期の収益が横ばいというガイダンスを見たことがありません。このガイダンスをどのように解釈していますか？また、特にEMEAからの貢献について、ガイダンスの中で何か慎重な判断が必要でしょうか？ありがとうございます。

Cynthia Gaylor -- チーフ・ファイナンシャル・オフィサーもちろんです。ご質問ありがとうございます。収益ガイドをご覧いただくと、先ほど私が申し上げたことと同じようなことが言えると思います。現在の環境を考慮した上で、見通しを立てています。このガイドの背景には、おそらく2つの主要な要因があると思います。1つは、1回限りのユースケースのロールオフや低水準での更新による逆風です。もう1つは、案件が四半期に入るタイミングと、四半期から出るタイミングです。これは収益に関するものです。また、昨年の第1四半期と比較した場合のコメントですが、昨年の第1四半期が異例な四半期であったことを再度お伝えしたいと思います。 Allan Verkhovski -- Wolfe Research -- アナリスト了解しました。また、通期のEMEA貢献について、他に追加的なものはありますか？ Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO EMEAは、地理的な観点から？ Allan Verkhovski -- Wolfe Research -- アナリストそうですね、世界的に見ても、いろいろなことが起こっています。 Cynthia Gaylor -- 最高財務責任者（CFO ああ、なるほど、ちょうど・・・。ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者マクロシンシア・ゲイラー -- 最高財務責任者（CFO ええ、マクロ的な観点からです。ですから、私たちが言いたいのは、私たちのビジネスに大きな影響は出ていないということです。恐ろしい人道的危機と悲劇ですが、影響は出ていません。しかし、EMEAは当社にとって大きなビジネスですので、この事態を注視しています。私たちは、グローバル・インパクト・イニシアチブを通じて、より広い視点から、私たちのビジネスとはあまり関係のないところで、このような取り組みを支援しています。しかし、私たちが注意深く観察していることであり、現在、私たちが置かれている状況には、大きな影響は見られません。 Allan Verkhovski -- Wolfe Research -- アナリスト了解しました。質問をお受けいただきありがとうございました。オペレーター次の質問は、Evercore ISI のカーク・マテルネからです。質問を続けてください。 Peter Burkly -- Evercore ISI -- アナリストはい、皆さん、カークに代わってピーター・バークリーです。質問をお受けいただきありがとうございます。まず最初に、あなた方は過去に50億ドルの売上を達成するために、その大部分を電子署名でまかなうという話をしましたね。補助的な製品で大きな力を発揮している一方で、電子署名の分野では少し減速しているようですが、この点について教えてください。そのバランスについて、何か別の考え方があるのでしょうか。また、追加的な投資についてですが、クロスセルのための投資と需要創出のための継続的な投資とで、何か変化があるのでしょうか。ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者ええ、どちらの側面でも意味のある変化はないと思います。先ほどもお話ししたように、電子署名は非常に早い段階だと考えています。電子署名だけで、250億ドルのTAMという話がありました。先ほど申し上げたように、私たちはその10%にも満たないのです。

この分野での当社の高い市場シェアを考えると、業界全体の普及率は10％をはるかに超えているとは思えません。ですから、この分野を当社の主要な成長機会とすることに、それほど積極的でない、あるいは強気でないことを示唆するものは何もないと思います。しかし、電子署名、特に私たちがeSignature Plusと呼んでいるものを追加すれば、主要な機会は電子署名であるという私の強気な考えを変えるようなことは何も起こりません。特に、私たちがeSignature Plusと呼んでいるものを追加した場合です。これは、公証機能やID機能など、私たちが話したその他の機能です。これらを加えれば、私たちはコアビジネスに集中することができます。 Peter Burkly -- Evercore ISI -- アナリストすごい。助かるよ、ダン。そして、もう1つだけ補足させてください。大口顧客の成長は、私が見ているより印象的な指標の1つで、この指標は再びプラス40%の伸びを示しました。そこで、この強さを支えている要因について、何か注目すべき点があればお聞かせください。大企業のお客様は、より広範なAgreement Cloudソリューションについて、より戦略的に考えているのでしょうか。それとも、特に大手のお客様にとっては、電子署名の利用を拡大し続けていることが要因なのでしょうか。 Dan Springer -- 最高経営責任者（CEO そのため、実際にはそれぞれの要素があります。例えば、ある薬局の大企業は、署名にあまり熱心ではなく、当社の署名ユーザーでもありませんでした。しかし、彼らはCLMに興奮したのです。CLMやCLMプラスという考え方で当社を捉えれば、シグネチャーのユースケースを大幅に増やすことができます。ですから、その答えは、両方の要素があるということです。アロケーションの観点からは、シグネチャは今でも、大規模な顧客数を増加させる最大の原動力となっています。1つは大きなチャンスであること、もう1つは、先ほども申し上げたように、その大きなチャンスに対して十分な実行がなされていないことを認識しなければなりません。というのも、先ほどお話ししたマクロ的な要素は別として、私たちがやるべき素晴らしい仕事をし、その土地で伝統的に行ってきたことを、成功に導き、アップセルを行うということが、その一部だからです。それが、私たちのためにあるのです。あとは実行あるのみです。 Peter Burkly -- Evercore ISI -- アナリスト了解です。ありがとう、ダン。ありがとうございます。オペレーター残念ながら、時間の都合上、あと1問しか時間がありません。最後の質問は、ニーダムのスコット・バーグからです。質問を続けてください。スコット・バーグ -- ニードハム・アンド・カンパニー -- アナリストダンさん、シンシアさん、私の質問を聞いてくださってありがとうございます。時間との戦いなので、実は1つだけにしておきます。ダン、CROの変化についてもう少し詳しくお聞きしたいのですが、フィールドセールスの新しいリーダーがいずれ加わる予定です。この新しいリーダーが来る前に、組織に多くの変更を加えていますね。このような動きについて、どう考えればいいのでしょうか。というのも、一方では、自分が行おうとしている変革にかなりの自信を感じているからです。しかし、もし営業担当のリーダーが来て、さらに変更を加えたいとしたら、そのシナリオをどのように考えればいいでしょうか？また、自分が本当に期待していたレベルで生産できるようになるまでの期間についてはどうでしょうか？ありがとうございました。

ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者なるほど、いい質問ですね。その人が何をしたいのか、そして私たちはその反応についてどう考えるのか、二重の意味で推測するのは難しいのです。もちろん、そのような経験や規模の大きい人物を連れてきて、「あなたの手は縛られているから、市場開拓のための組織には何も変えられない」と言うつもりはありません。しかし、私たちが行った変更は、私たちのやり方を劇的に変えるということではありません。前四半期にDocuSignのやり方を構築していることはすでにお話しました。今回の変更は、もっとスケールの大きなリーダーシップが必要だと言うことを意味しています。DocuSignにはたくさんの素晴らしい人材がいます。しかし、このレベルの規模を経験したことのある人材が十分ではありませんでした。ですから、この役割に就く新しいリーダーは、「これは素晴らしい」と言うに違いないと確信しています。あなた方はすでに、北米と海外の各地域でスケールの大きな素晴らしいリーダーを揃えてくれています。DocuSignで本領を発揮し、北米での成長率よりもはるかに高い成長を実現している人たちがいるのです。というわけで、またしても素晴らしい手を差し伸べているような気がします。しかし、もちろん、その人が異なる視点を持っていたり、他の人が考えていたり、構造を変えることに意味があると思ったりすれば、私たちはもちろん、それについて建設的な方法でその人と関わり合います。しかし、私が思うに、私たちが行った変更は、良いこと以外の何物でもありません。 Scott Berg -- Needham and Company -- アナリスト素晴らしい。以上です。質問をお受けいただき、ありがとうございました。オペレーターこれで質疑応答は終了です。それでは、最後にダン・スプリンガーからご挨拶をお願いします。ダン・スプリンガー -- 最高経営責任者ええ、手短に言います。皆さん、いくつか簡単に指摘したいことがあります。今年も堅調に推移し、売上高20億ドルという節目を迎えることができ、大変うれしく思っています。20億ドルはさておき、まずは20億ドルを達成しなければならない、と何度も話してきました。そして、45%という素晴らしい年間成長率で今年を終えることができました。

これは、私たちがここで手に入れたチャンスを示していると思います。私たちは、明確なマーケットリーダーという素晴らしいポジションからスタートする、本当に強力で耐久性のあるフランチャイズを築き上げようとしているのです。私たちの前には膨大なTAMと機会があります。そして、私たちは今、実行しなければなりませんし、今、実行するつもりです。今後数ヶ月間、皆様にお会いできることを楽しみにしています。ご出席いただき、ありがとうございました。』